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從中國凈水市場風云突變,看“浩澤模式”和它的護城河

時間:2018-08-10 16:51:06 作者:admin 瀏覽:
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7月23日,“消費升級”和“供給側改革”正在改變中國經濟的每一個行業,凈水市場亦是如此。7月21日,在凈水行業的重要盛會——2018年浩澤集團千商峰會上,來自運營商代表、客戶代表,以及業界專家學者、媒體等社會各界人士共同見證和探討了中國凈水市場的發展變化。其中,全球知名市場調研機構Frost & Sullivan的調研報告顯示,從2013年到2017年,中國飲用水的總消費量從10032億升上升到10660億升,復合年均增長率為1.5%。盡管從整體增速上看消費需求的增長并不十分顯著,但其背后的消費結構卻發生了巨大的變化。

該報告顯示,由于凈水器的日益普及以及人們對飲用水安全問題的日益重視,凈水處理的用水量從2013年的1130億升增長為2017的3091億升,復合年均增長率高達28.6%。這意味著,雖然煮沸自來水仍然是中國目前最大的飲水解決方式,但凈水機用水在過去五年得到了最迅猛的發展。它以最快的增速,和桶裝水、瓶裝水一起,在快速取代煮沸自來水以及其他飲用水的市場空間。

而面向未來五年,該機構進一步預測,隨著凈水器的市占率的增加,直飲水有望在終端用水的消費結構中占有更多的份額,其用水量到2022年很可能達到6504億升,占總飲水量的56.3%。而這背后,是煮沸自來水份額的加劇下降(復合年均增長率-14.9%),以及桶裝水的停滯不前(復合年均增長率0.7%)。換句話說,隨著消費側需求的升級變化,供給側的變革還將進一步加劇,直至最終形成一個相對合理的穩態。

行業風云突變的背后,中國凈水市場的廠商格局也在發生巨變。Frost & Sullivan報告顯示,在凈水市場高速發展背景下,浩澤集團過去五年取得了十分驕人的成績,其在商用市場占有率排名穩居第一,且遠超排名第二的品牌,同時在整體市場也快速升至前四。一時間,“浩澤模式”成為與會專家學者及媒體的重點關注,透過它或可一窺風云突變的中國凈水行業。

凈水市場的“浩澤模式”

往大了分,中國凈水器市場的商業模式可分為銷售模式和租賃模式。銷售模式很好理解,就是向用戶直接賣凈水器等設備,屬于“一錘子”買賣,家電行業大多采用此種模式。不同于傳統家電的買斷模式,浩澤采用租賃模式向用戶提供服務,即浩澤凈水器的所有權屬于浩澤,但使用權屬于用戶,用戶只需每年支付服務費即可享受到安全直飲水。

而往細了看,浩澤的租賃模式又不同于一般的租賃模式,其相比常見租賃模式的主要提升在于十分重視服務的比重,其深挖凈水市場的獨特特點和用戶痛點,提供從定制方案、運輸、安裝、濾芯更換、維護、修理和其他可能的后服務在內的一攬子專業凈水服務解決方案,而不是靠傳統租賃通常采取的“免費或低價鋪終端,通過銷售濾芯來牟利”的類似“吉利剃須刀”的商業模式來變現。

Frost & Sullivan的數據顯示,浩澤是2017年飲用水凈化器售后市場的最大參與者,其通過后服務獲得的收入(二次水費收入)高達5.054億元;售后服務收入占凈水總銷售收入的比例接近47%,在凈水器市場前5位中排名第一,且從數量級上遠遠拉開與后來者的差距。

獨特的模式讓浩澤在上一個五年(2013-2017)收獲滿滿。按2017年的銷售收入排名看,該公司以15.49億元的銷售額排在整個凈水市場第四。而在商用市場,浩澤更是以14.9億元的銷售額、8%的市占率高居首位,市占比甩開第二位三倍有余。

“浩澤模式”的護城河

面對風云突變的凈水行業,越來越多的廠商開始盯上浩澤占優的商用市場這塊增長迅速的蛋糕。Frost & Sullivan的報告指出,一些廠商也試圖在飲用水凈化器中推廣租賃模式,但是,由于現有廠商設置的高準入門檻,這些公司開拓市場的速度相對較慢,導致它們的體量目前無法與浩澤相比。但是,太陽之下沒有秘密,當競爭者開研究仿效“浩澤模式”,它的高門檻體現在哪些方面,護城河又是什么呢?答案或許就隱藏在“浩澤模式”真正的內涵當中。

一方面,最顯而易見的是,作為較早采用租賃模式并專一發展租賃模式多年的廠商,浩澤在資本聚集、管理經驗和客戶資源積累方面具備領先優勢,這是追趕者首當其沖面臨的高門檻。特別是后兩者,實戰中形成的管理經驗和多年積累的續費用戶,是很難被輕易搬移的。另一方面,從長遠看,浩澤模式自身的獨特基因,才是該公司保持持續、持久競爭力的關鍵。筆者認為這主要體現在三個方面:

第一是科技基因。科學技術是第一生產力,這一鐵律在越來越多的行業得到了證明。中國是世界上最大的飲水凈化器制造商,擁有數以千計的制造商,而最終領先或登頂的,一定是掌握科技實力的企業。這方面浩澤的表現可圈可點,該公司始終傾力自主研發,在全國多處擁有產品研發中心,并和香港理工大學、浙江大學合作設立聯合研究實驗室。通過了ISO9001質量管理體系認證、國際CB、CE認證、國家CCC認證、NSF58認證等多項國內外權威認證,并擁有數百項相關專利,其中包括專有的反滲透膜專利設計,將凈水率從行業平均的20%-50%提升至95%以上。全面的科技加持下,浩澤還是中國境內首家將物聯網技術應用于凈水服務的企業。早在2014年,浩澤就已將物聯網技術融入到產品研發、倉儲物流、渠道建設、生產經營等各個方面;例如,浩澤凈水器已經實現自動濾芯提醒、實時監測水質、設備主動報修等功能。

第二是服務基因。作為一家以服務為特色的凈水租賃服務公司,浩澤形成了一套具有浩澤特色的服務體系,其類似電商行業的京東的自建、自營的重服務模式,在全行業都獨樹一幟。在倉儲物流方面,浩澤自建了標準化的直營倉儲、物流和安裝服務體系,地面擁有超1000輛應急服務車,確保服務自主可控、準時高效。在線下服務方面,浩澤搭建了一支龐大的自營工程師隊伍,服務網絡遍布全國超過2000個市、縣、鎮,為用戶提供標準化的上門勘測、定制方案、產品選型、安裝維修等一站式服務,是國內率先建立24×365全天全年服務的凈水品牌,保證365天高品質安全好水。

第三是渠道基因。渠道代理(運營商)模式對商業市場的重要性不言而喻,浩澤更是將這一模式上升到“甩手掌柜”的高度,開創了品牌方“重”投入扶持,運營商“輕”裝上陣的獨特模式。即代理商只需要心無旁騖地開拓市場,負責找到潛在客戶,而貨源、倉儲、物流、安裝、售后等所有環節,都由浩澤來完成。而且由于是租賃續費模式,意味著運營商不但是零庫存的“甩手掌柜”,而且所獲取的收益還是可持續、可累積的,不必每年背負開拓新客戶的強大壓力,這無疑加強了經銷商對浩澤的忠誠度。截至2017年底,浩澤的加盟經銷商合計達到約6400個,為其市場領先提供了有力支撐。

以上各個層面的護城河,從單一角度看也許有一些企業能夠企及,但組合在一起則無疑構筑了極高的準入門檻。這既是浩澤贏得上一個五年的原因,也是它決勝下一個五年的底氣。

以進攻代替防守

當然,面對凈水市場的風云突變,浩澤并沒有持盈守成,而是在持續進化。在本屆千商峰會現場,浩澤集團創始人、董事長、總裁肖述再次重申了集團發展戰略,指出浩澤要做一家“全天候安全飲用水服務解決方案提供商”,以安全凈水為核心,為用戶提供從清晨到夜晚、從客廳到辦公室、從學校到機場到醫院的全天候凈水解決方案,并以安全凈水為入口,打造智能家居生態圈。

圍繞全天候安全飲用水服務,浩澤在本次千商峰會上從物聯網、服務體系等多個維度進行了戰略落地,并發布了包括廚下凈水器、廚上家用凈水器、智能恒溫壺、智能保溫杯在內的6款智能新品,展現出一副“以進攻代替防守”的姿態。

比如在科技層面,在凈水核心科技基本布局完成之后,此次千商峰會上浩澤集團發布了浩澤自主研發的底層物聯網平臺Novo OS云物聯系統,加速應用及增值服務創新。該平臺用物聯網技術解決了凈水產品漏水等多個普遍存在的痛點,并具有24小時實時聯通、打通微信端等特點。此次物聯網系統的全新升級,浩澤將從產品、渠道、生產、財務等環節實現全面打通,將企業、運營商、用戶和產品形成緊密聯系的閉環,打造一個萬物互聯的凈水新世界。

在服務層面,為進一步深化服務,浩澤再次重申“服務體系再出發”文化,強調人人都是服務專員,要將服務理念貫徹至日常決策的每一個環節中。本屆千商峰會上,浩澤進行了全員參與“服務體系建設再出發”授旗儀式,朝著更高的服務質量要求邁進。在渠道層面,浩澤也在謀劃從量到質的提升,整合打造高質量的渠道服務。

Frost & Sullivan的報告指出,與發達國家相比,中國凈水器市場的市占率很低。2017年,中國凈水器的市占率約為21.7%。同期,韓國凈水器的市占率為84.6%,日本的市占率為78.8%,美國和歐盟的分別為72.9%和70.1%。表明中國凈水器存在巨大成長空間。面對風云突變的市場機遇和后覺者的競爭,以進攻代替防守的浩澤顯然已經準備好了再出發。在下一個五年或者更長的成長期內,“浩澤模式”能否再創奇跡?其護城河將如何演進并發揮作用?值得持續關注!(商業信息)

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